Afinal, o que é Inbound Marketing? Funciona mesmo?

O que é Inbound Marketing? Funciona mesmo? 

Quem deseja levar o seu negócio a outro nível por meio do Marketing Digital, investindo menos e com mais assertividade, com certeza já ouviu falar deste termo e até mesmo já fez esta pergunta.

Se é o seu caso, tenho uma ótima notícia. Você está no caminho certo para se destacar dos seus concorrentes.

Sim, porque o Inbound Marketing, apesar de comprovadamente ser uma ferramenta de resultados, ainda é desconhecido por muitas empresas.

Poucos ainda praticam por se tratar de uma metodologia nova e que requer conhecimento específico para ser aplicado com foco em resultados.

Não é algo que possa ser feito por pessoas despreparadas ou com conhecimento ainda incipiente sobre o tema, sob risco de não funcionar corretamente e só gerar frustração.

Mas não se preocupe.

Você está lendo este artigo porque, com certeza, quer dar o próximo passo rumo ao crescimento de sua empresa.

E aqui vai encontrar um guia para entender de vez o que é Inbound Marketing e como ele vai revolucionar o seu negócio.

Continue acompanhando.

 

O que é Inbound Marketing

inbound marketingO

Inbound Marketing é uma metologia que rompe com o velho jeito de fazer marketing.

Trata-se de um conjunto de estratégias que tem o objetivo de atrair a atenção de um prospect, para que a empresa possa se relacionar com ele, educá-lo a respeito dos seus produtos e serviços e deixá-lo mais seguro a se tornar cliente de fato.

A atração e o relacionamento acontecem por meio do site, blog e mídias sociais.

O Inbound Marketing usa técnicas para que o site da sua empresa, por exemplo, seja encontrado por possíveis interessados nos seus produtos e serviços.

E é aí que está a grande diferença.

No marketing tradicional, são executadas ações para que a empresa encontre o cliente. No Inbound Marketing, o cliente encontra a empresa.

A partir daí, segue-se um processo que vai sendo alimentado à medida que o visitante inicial do site vai demonstrando interesse pelos conteúdos que lhe são enviados.

O objetivo final é tornar aquele visitante, que apenas se informava sobre algo, em seu cliente cativo e recorrente.

A metodologia surgiu nos Estados Unidos no início dos anos 2000 e de lá para cá tomou conta do mundo, sendo aplicada hoje por milhões de empresas, dos mais variados portes e segmentos.

Viu que interessante?

Está pronto para conhecer mais sobre o que é Inbound Marketing e como ele funciona?

Continue acompanhando o artigo.

 

Por que o Inbound Marketing em vez do Outbond Marketing?

Toda empresa que decide adotar uma estratégia de marketing tem – ou deveria ter – algum objetivo com isso.

Os principais geralmente são:

  • Aumentar as vendas.
  • Melhorar a percepção da marca no mercado (branding).
  • Divulgar produtos e serviços.
  • Fidelizar clientes.
  • Educar o mercado.
  • Atrair investidores.

Só que, com o tempo, o jeito tradicional de fazer marketing, também chamado de Outbound Marketing, vem dificultando as coisas para agências e empresas.

Campanhas de marketing em veículos de comunicação, pontos de vendas, outdoors, eventos e em outra infinidade de canais no mundo offline se tornaram caras na mesma medida em que vêm perdendo a eficácia.

Diga você mesmo quantas vezes se irritou em estar vendo o seu programa de TV favorito e ser interrompido por um comercial.

Independentemente se você tem interesse ou não pelo produto ou serviço apresentado no comercial, geralmente não está assistindo televisão para ver propaganda.

É assim ou não é?

E por que isso acontece?

Porque as empresas insistem em querer atingir a massa de consumidores, sem filtros, desperdiçando milhões de reais e aborrecendo cada vez mais as pessoas.

Esse jeito ainda funciona? Sim, mas com menos eficácia e com  custos sempre crescentes.

Se sua empresa faz assim, você sabe muito bem do que estamos falando.

Ao contrário, o Inbound Marketing faz o cliente encontrar a empresa quando está procurando por algo que ela oferece, seja por desejo ou por necessidade.

O que o Inbound Marketing faz é simplesmente ajudar o cliente (pessoa física ou jurídica) a se decidir pelo produto ou serviço que melhor vai servir a ele, mas no momento em que ele quer se decidir por isso.

Desta forma, a sua empresa, como provedora destas soluções, será lembrada por ajudar a resolver um problema e não por empurrar um produto ou serviço.

Consegue ver o potencial que isso tem para o seu negócio?

É disso que trata o nosso próximo tópico.

 

Para que serve o Inbound Marketing efetivamente?

Agora que você já sabe os conceitos do que é Inbound Marketing, vamos explorar para que ele serve realmente na prática e como o seu negócio vai se beneficiar.

Uma estratégia bem formulada de Inbound Marketing serve geralmente para:

  • Atrair pessoas que tenham algum interesse no seu negócio.
  • Captar os contatos dessas pessoas, chamadas de leads.
  • Estruturar o relacionamento com estes leads por meio do envio de conteúdos relevantes.
  • Ensinar cada vez mais estes contatos a respeito dos seus produtos e serviços.
  • Tornar estes contatos seguros de que estão fazendo a melhor escolha ao optar por sua empresa.
  • Continuar este relacionamento para vender mais.

Entendeu para que serve o Inbound Marketing?

Mas não é só isso.

Com o Inbound Marketing e com todo o processo acima, sua empresa vai:

  • Aumentar a prospecção de clientes.
  • Vender mais.
  • Otimizar os processos de venda.
  • Diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
  • Aumentar a retenção de clientes.
  •  Melhorar a exposição de sua marca.
  • Diminuir os investimentos em marketing
  • Aumentar o ROI (retorno sobre investimento).
  • Estar envolvida com a metodologia mais moderna e eficaz para a melhoria nos resultados.

É um caminhão de benefícios, não é mesmo?

Então agora vamos ver como fazer tudo isso funcionar.

 

Como se aplica o Inbound Marketing

como aplicar inbound marketing

Como toda metodologia, o Inbound Marketing tem etapas e processos envolvidos, que precisam ser seguidos para se chegar de forma consistente aos resultados.

Conheça as etapas:

1- Atrair

É aqui que tudo começa. Os esforços da sua empresa serão para atrair o visitante ao seu site.

Para isso, normalmente são usados os seguintes canais:

Blog

O blog é a essência de qualquer trabalho de Marketing de Conteúdo, que, por sua vez, é um dos pilares mais importantes de uma estratégia bem sucedida de Inbound Marketing.

Com técnicas de SEO (otimização para motores de busca) e com artigos bem qualificados no blog da sua empresa, o visitante acaba “achando” o seu artigo na internet e, por consequência, a sua empresa.

O segredo é construir textos e otimizar o site com foco nas palavras-chaves, que são termos relacionados ao seu negócio.

Por exemplo, se você tem uma lavanderia, suas palavras-chave poderão ser “lavar roupa fora de casa”, “vantagens da lavanderia”, “como lavar um edredom” entre outras.

O objetivo é fazer com que o seu site apareça nas primeiras posições do Google quando alguém buscar por estes termos.

Claro que isso só vai acontecer se o conteúdo que você fornece for de qualidade e realmente útil para os sonhos, desejos e problemas do visitante.

Midias sociais

Por meio das páginas e perfis da sua empresa no Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin, Pinterest e Youtube, entre outras, você pode divulgar os links dos artigos criados no seu blog.

Isso estimula quem está navegando por estas redes a clicar para saber mais sobre o assunto e até para compartilhar com os amigos, aumentando a distribuição do tema.

Lembre-se que nesta etapa de atração o foco é atrair o maior número de pessoas possíveis para dentro do seu site.

Claro, pessoas que tenham o mínimo de interesse pelos assuntos desenvolvidos no artigo.

Anúncios

Outra forma de atrair a atenção de pessoas para o site é por meio dos anúncios, feitos geralmente no Google e no Facebook.

No Google, onde são chamados de links patrocinados ou Google ADS, o melhor é optar pela rede de pesquisa, que mostra os resultados relacionados ao termos que o visitante digitou na barra.

Se o seu anúncio está bem feito e você oferece um ótimo conteúdo no seu site relacionado à busca, são grandes as chances do visitante clicar no seu anúncio e entrar no seu site para consumir as informações.

Já no Facebook, os anúncios vão aparecer no feed das pessoas. Pode até ser anunciado o próprio post que você colocou em sua fanpage sobre o artigo com conteúdo relevante no blog.

 

2 – Converter

A segunda etapa do processo de Inbound Marketing é converter os visitantes em leads.

Ou seja, não adianta nada a pessoa entrar no seu site, consumir o conteúdo e sair. Ela precisa deixar o contato para que a empresa possa se relacionar com ela depois.

Isso geralmente é feito por meio da coleta de e-mails, que são fornecidos em troca de algum material de valor, como e-books, planilhas, infográficos, entre outros.

Com o e-mail coletado, inicia-se o processo de nutrição deste lead, com o envio programado de outras informações cada vez mais aprofundadas para que aumente o entendimento dele acerca do produto, serviço, sonho, desejo, problema para os quais está buscando solução.

A coleta do e-mail geralmente é feita por:

Landing pages

São páginas construídas especificamente com a finalidade de convencer o visitante a deixar o e-mail dele em troca de algo.

Cores, layout e títulos são cuidadosamente pensados para captar a atenção do visitante e convencê-lo de que estará tendo vantagens em receber materiais informativos de relevância.

As landing pages podem estar no próprio site ou aparecerem para o usuário dependendo da busca que ele faz sobre determinados assuntos nos motores de busca (Google, por exemplo).

Formulários

São comuns nos sites, como a página de contato.

Também podem ser configurados sob forma de Pop up para aparecerem quando o internauta faz menção (com o mouse) de que vai sair da página.

Importante não encher de muitos campos para não dificultar o preenchimento.

No estágio inicial, nome e e-mail já são suficientes.

 

3- Relacionar

Agora que você conseguiu pegar o contato do visitante, o passo seguinte é se relacionar com ele.

Nesta etapa, é crucial entender qual é o caminho que um consumidor geralmente percorre antes de finalizar a compra do seu produto ou serviço.

Como ele pesquisa, quais são as objeções, as dúvidas, as certezas, quanto tempo leva para se decidir e uma série de outras informações precisam ser levadas em conta nesta etapa de relacionamento.

É necessária esta análise para se construir com eficácia a nutrição deste lead com os conteúdos, que serão enviados à medida que ele passa pelo funil, ou seja, avança de um estágio para outro no processo de conhecimento sobre o produto ou serviço que busca.

Para ficar mais claro, imagine que você está interessado em melhorar a forma física.

Procurando na internet, encontra um artigo sobre um método de treino de apenas 15 minutos diários.

É muito provável que você vá ler mais sobre o assunto, ver como surgiu, buscar vantagens e desvantagens, eficácia e depoimentos de quem está fazendo.

Depois, se gostou do que conheceu, vai decidir em qual academia se matricular, provavelmente comparando estrutura, preços, qualificação dos profissionais etc.

Percebeu?

Tudo isso faz parte da jornada de compra e todas essas informações poderiam ter sido enviadas a você pela academia autora do primeiro artigo que você leu sobre o tema, bastando apenas ter coletado o seu e-mail para continuar o relacionamento.

Concorda que é mais fácil você fechar com a academia depois de tirar todas as dúvidas possíveis do que receber logo de cara uma propaganda tipo “matricule-se já”?

Da mesma forma, a sua empresa pode fazer o mesmo para se relacionar com os seu prospects.

Veja como fazer este relacionamento:

E-mail marketing

É a forma mais usada para o relacionamento.

Ao contrário do que muitos pensam, o e-mail ainda tem muita força por se tratar de uma comunicação fácil de se fazer (claro, com critérios), assertiva e de bom retorno financeiro.

Ainda mais hoje em dia, com uma série de ferramentas de disparo que dão dados completos sobre o comportamento do destinatário em relação às mensagens (se abriu, se clicou, se leu), os resultados tendem a ser bem significativos com esta ferramenta.

Importante, obviamente, é não fazer spam, que é o envio indiscriminado de mensagens para contatos os quais não deram permissão para isso.

Bem trabalhado, o e-mail marketing é a forma mais barata, rápida e assertiva de enviar comunicações aos seus prospects e clientes.

Serve tanto a disparos de conteúdos quanto de promoções.

Automação

O e-mail marketing também é o centro da automação no Inbound Marketing para relacionamento com o cliente.

Neste contexto, os disparos são automatizados de acordo com uma configuração que leva em conta a jornada de compra do cliente.

Ou seja, o caminho que ele percorre desde quando deixa o contato até o momento em que está pronto para ser abordado para a venda.

A automação permite também colocar tags e classificações nos leads.

Isso facilita a definição de quem está mais propenso a se tornar de fato cliente e quem ainda precisa ser melhor trabalhado com mais informações.

4-Vender

Depois que o lead está “quente”, ou seja, passou por todo o funil ou já avançou para o fundo dele e se mostrou interessado em adquirir seus produtos ou serviços, é hora do time comercial entrar em ação e fazer a venda.

Cada empresa tem o seu processo, mas e-mails, ligações telefônicas e contatos presenciais são as ações mais comuns nesta etapa.

Importante entender aqui que, diferentemente de um processo normal de venda, em que muitas vezes o comercial precisa começar do zero – apresentando a empresa, produto, serviço, diferenciais, vantagens -, com o Inbound Marketing o contato já está ciente de praticamente tudo sobre o produto ou serviço pretendido.

Percebe que assim fica muito mais fácil para o comercial concretizar a venda?

 

5-Analisar

Depois que o comercial fez o contato com o lead, é hora de analisar todo o processo e verificar onde pode haver melhorias.

Se a venda foi concretizada, é possível ver se dá para aumentar a velocidade no processo, diminuir ainda mais os custos ou melhorar o retorno sobre o investimento.

Outro caminho é começar todo o processo novamente, claro, com mudanças no teor dos materiais que serão enviados.

O objetivo, neste caso, é tornar o lead um cliente recorrente, repetindo a compra ou adquirindo outros produtos e serviços correlatos.

Se o lead acabou não comprando, tem-se que entender os motivos, ver se ele estava realmente pronto, avaliar a qualidade dos materiais enviados etc.

Pode-se “recuar” o lead um pouco na jornada e enviar novos conteúdos relevantes para ajudá-lo a se decidir.

O importante é manter a essência do Marketing de Conteúdo e fornecer o máximo de informações de qualidade para que o contato tenha segurança de estar fazendo a melhor escolha sobre o que deseja.

 

Mas Inbound Marketing funciona mesmo?

imagen de inbound marketing

Depois de ler todo este conteúdo, você pode estar se perguntando. “Parece ser bom demais. O Inbound Marketing funciona mesmo?”.

Para ajudar você a se convencer do quão poderosa é esta ferramenta, veja alguns números e dados relacionados ao Inbound Marketing.

  • 60% dos consumidores apresentam visão mais positiva sobre uma marca depois que consomem conteúdo sobre ela. Fonte: iMedia Connection.
  • O Marketing de Conteúdo gera 4 vezes mais visitas e  até 5 vezes mais leads para as empresas.  – Fonte: Content Trends 2016 | Rock Content.
  • As empresas que publicam 13 ou mais conteúdos por mês conseguem até dobrar o número de visitantes no site. Fonte: Content Trends 2016 | Rock Content.
  • Empresas que aderem ao Inbound Marketing conseguem melhor retorno sobre o investimento em relação a quem faz apenas o marketing tradicional. Fonte: State of Inbound 2015 | Hubspot
  • Estratégias de Marketing de Conteúdo podem custar até 62% menos em relação ao marketing tradicional. Fonte: Demand Metric.
  • 95% dos consumidores escolhem soluções de empresas que fornecem um conteúdo amplo que auxilia em cada etapa do processo de compra. Fonte: DemandGen Report.
  • 82% dos compradores visualiza, em média, pelo menos 5 conteúdos da empresa escolhida para fornecê-lo a solução. Fonte: Forrester.

 

O Inbound Marketing serve para qualquer empresa?

Eu trabalho com prestação de serviços. Inbound Marketing é para mim?

Eu sou consultor, faz sentido aplicar Inbound Marketing para ter mais clientes?

Eu fabrico produtos para outras empresas. Como o Inbound Marketing vai me ajudar?

Essas e outras perguntas são comuns para quem toma ciência do poder do Inbound Marketing.

E as respostas para todas elas é SIM!

Com alguns ajustes, a metodologia serve praticamente para todos os tipos de empresas, de pequeno, médio e grande portes.

Da mesma forma, atende ao mercado B2B e B2C.

O conceito é válido porque basicamente sempre há uma jornada de compra envolvida, em que o cliente pode ser educado sobre o que vai adquirir.

Claro, que comprar um pastel na esquina requer menos necessidade de informação do que adquirir um sistema de segurança para sua casa, por exemplo.

Mas, mesmo assim, o Inbound Marketing se aplica à pastelaria, podendo se decisivo para torná-la autoridade para quem gosta de pastel ou até para convencer quem não é muito entusiasta a começar a experimentar.

Tudo passa pela qualidade do conteúdo enviado, a forma de abordagem educativa e uma estratégia de instigar cada vez mais o conhecimento sobre o tema.

 

Vantagens do Inbound Marketing

Para finalizar, vamos reforçar todas as vantagens de se aplicar uma estratégia de Inbound Marketing:

Mais barato do que o Outbound Marketing (marketing tradicional)

Engana-se quem pensa que fazer marketing digital não custa quase nada.

Há, sim, muito investimento envolvido, mas os valores são inferiores.

Pesquisas apontam que Inbound Marketing custa até 60% menos do  que o marketing tradicional.

 

Mais fácil de mensurar

Uma das características das estratégias de Marketing Digital é a mensuração.

Todos os processos são mensuráveis, o que facilita, e muito, a correção das rotas.

A empresa sabe exatamente quanto vai investir, em que etapas os recursos estão sendo aplicados e quanto está tendo de retorno.

 

Mais fácil de atingir o cliente certo

Carca de 80% das pessoas buscam informações na internet antes de adquirirem produtos e serviços.

Com as estratégias de Inbound Marketing, estas pessoas são impactadas com conteúdos que vão ajudá-las a se decidirem.

O Inbound Marketing foca em oferecer soluções para as pessoas resolverem seus problemas ou desejos.

O cliente só será abordado com um conteúdo mais comercial quando já tiver tomado total conhecimento sobre o que a empresa oferece.

 

Sua empresa constrói um ativo

Cada conteúdo publicado, cada material rico enviado, cada lead gerado se somam e vão construindo um ativo digital consistente para a empresa.

Ainda mais com a possibilidade de reciclar os conteúdos gerados, sua empresa estará sempre ampliando a presença digital e a autoridade no seu mercado, o que acaba chamando a atenção de possíveis novos clientes.

 

Conclusão

 Seja pequena, média ou grande, toda empresa precisa atrair clientes.

E, atualmente, nada é mais eficaz do que o Inbound Marketing.

Se está procurando algo para melhorar os resultados de sua empresa, avalie detalhadamente esta opção.

É o tipo da metodologia que não tem mais volta por aliar tudo aquilo que os empresários buscam: possibilidade de aumento de vendas com baixo investimento.

Ficou com alguma dúvida sobre o que é Inbound Marketing?

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