O que são leads e por que sua empresa precisa deles

Para empresas que querem adotar o marketing digital e vender mais, é essencial saber o que são leads.

Afinal, você acha que todas as pessoas que entram em contato pela primeira vez com a sua marca já estão prontas para comprar? Provavelmente não.

Segundo a abordagem do inbound marketing, existem etapas que um consumidor percorre desde a descoberta de uma necessidade até a tomada de ação de compra.

Todas essas etapas compõem a jornada de compra, que é acompanhada pelas empresas com o funil de vendas.

Dentro desse funil, o consumidor passa de um mero visitante do site para o status de lead, que se relacionará com a empresa até que esteja pronto para comprar.

É por isso que os leads são essenciais no processo de vendas.

Agora, então, você vai entender melhor o que são leads e por que saber gerenciá-los é tão importante para o seu negócio.

O que são leads

Leads são potenciais clientes que demonstraram algum interesse no seu conteúdo, produto ou serviço.

Esse termo já existe há muito tempo no mundo dos negócios, mas se popularizou com o marketing digital.

O que acontece na web é que muitas pessoas visitam um site, mas poucas se tornam clientes. Como, então, transformar essas visitas em oportunidades de negócio?

A partir dessa questão, as empresas passaram a adotar estratégias para captar os contatos dessas pessoas.

Em vez de deixá-las irem embora do site sem qualquer vínculo com a empresa, os sites solicitam os dados dos visitantes em um formulário de cadastro.

Em troca, eles recebem alguma retribuição ― em geral, um conteúdo ou material de valor para eles.

Nesse momento, os visitantes deixam de ser meros desconhecidos e se tornam leads.

Assim, a empresa consegue despertar o interesse dos visitantes que realmente são potenciais clientes.

Depois disso, a intenção é nutrir o relacionamento com os leads ao longo do funil de vendas para que eles confiem na empresa e amadureçam sua decisão até a compra.

A importância da gestão de leads para o seu negócio

o que sao leads

Agora que você já sabe o que são leads, fica claro: focar apenas em tráfego não basta para aumentar as vendas. É preciso adotar estratégias de captação, nutrição e conversão de leads, já que eles representam reais oportunidades de negócio.

Uma pesquisa da HubSpot mostra que as empresas já perceberam isso. A principal prioridade do marketing das empresas é a conversão de leads em clientes (69%), enquanto a geração de tráfego aparece apenas em segundo lugar (54%).

Mas por que a gestão de leads é tão importante para um negócio?

Primeiramente, a captação de leads é o principal caminho do marketing digital para a retenção de potenciais clientes. Se não, a maioria dos visitantes jamais chegaria à compra.

Além disso, a gestão de leads pressupõe um relacionamento com os consumidores. Isso é essencial no mercado atual, em que muitas opções de marcas e conteúdos dispersam a atenção do público.

Então, o relacionamento ― focado em entregar valor, não em vender ― cria laços fortes que fazem o lead confiar na marca e se manter próximo dela.

Dessa forma, a empresa otimiza o processo de vendas.

Um funil bem estruturado é capaz de reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar a eficiência dos times de marketing e vendas.

Isso acontece porque muitas ações são automatizadas com softwares e a abordagem de venda é realizada apenas com quem já está pronto para comprar.

Como gerenciar leads ao longo do funil de vendas

Entender o que são leads passa pela compreensão das etapas que ele percorre no funil de vendas. Afinal, nesse caminho, ele se transforma a cada estágio (topo, meio e fundo).

Veja agora como funciona a evolução dos leads:

Como captar leads (topo do funil)

O primeiro desafio da gestão de leads é a atração. No topo do funil, você deve atrair visitantes com potencial para se tornarem clientes.

Para isso, é preciso divulgar os seus links de maneira estratégica, em canais que o seu público usa para se informar e entreter. Estas são algumas das principais estratégias de geração de tráfego:

  • Otimização para mecanismos de busca (SEO);
  • Publicação de artigos em um blog corporativo;
  • Publicação de artigos como convidado em outros blogs (guest posts);
  • Divulgação de links e conteúdos nas redes sociais;
  • Investimento em mídias pagas, como links patrocinados e social ads.

Depois da atração, o desafio é captar o interesse dos visitantes.Para isso, você pode incluir formulários nas suas páginas ou criar landing pages, que ofereçam um material rico (e-book, pesquisa, infográfico, webinar etc.) em troca dos contatos do visitante.

Como nutrir leads (meio do funil)

Com os contatos dos leads em mãos, você já sabe que eles têm algum interesse no seu negócio e pode começar um relacionamento.

Em geral, a principal ferramenta para a nutrição de leads é o e-mail marketing. Os envios segmentados, personalizados e automatizados permitem criar proximidade com prospects que nenhum outro canal proporciona.

A intenção aqui é enviar conteúdos cada vez mais aprofundados, que ajudem o lead a amadurecer seu conhecimento. Dessa forma, ele chegará ao fundo do funil maduro para tomar a sua decisão.

No meio do funil, também é importante trabalhar com a qualificação de leads (lead scoring).

Essa estratégia consiste em determinar uma pontuação para cada lead, que identifique automaticamente o seu nível de amadurecimento no processo.

Quando o lead atinge a pontuação máxima, ele está no momento ideal para a abordagem de venda, que é realizada no fundo do funil.

Como converter leads em clientes (fundo do funil)

O fundo do funil é a etapa decisiva de conversão dos leads em clientes pelo time de vendas. Essa etapa só acontece depois da nutrição, no momento em que o lead já está pronto para comprar.

Esse é o grande trunfo da gestão de leads: otimizar a abordagem de venda, que tem muito mais chances de sucesso após o amadurecimento dos prospects.

Nessa etapa, a abordagem pode continuar por meio do e-mail marketing, mas também de ligações ou reuniões presenciais (especialmente no B2B).

O importante, nesse momento, é personalizar a venda, com foco em resolver as dúvidas e objeções do lead.

Perceba como as estratégias e ferramentas do marketing digital são essenciais em toda a gestão de leads. Landing pages, materiais ricos, redes sociais, blogs, SEO, e-mail marketing ― tudo isso deve estar na sua estratégia de inbound marketing.

Além disso, adotar um software de automação é imprescindível para escalar o processo de vendas. Só assim você conseguirá gerenciar centenas de leads ao mesmo tempo e obter resultados expressivos para o seu negócio.

Agora, leia também sobre as principais estratégias para atrair mais clientes para a sua empresa.

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